O modelo tradicional de vendas de carros é “defeituoso”, disse o CEO da Volvo, Jim Rowan, antes da mudança da marca para vendas de agências no Reino Unido.
Falando em uma ligação com jornalistas depois que a empresa divulgou seus resultados financeiros do ano inteiro, Rowan expressou sua surpresa de que “um produto de $ 40.000 a $ 60.000” pudesse ser vendido sem que seu fabricante se envolvesse com o cliente. “Para mim, esse é um modelo de negócios falho”, disse o ex-presidente e CEO da Dyson.
A empresa está pronta para acelerar seus planos de mudar para o modelo de agência no Reino Unido. Isso significa operar seu próprio portal de vendas on-line, vender seus carros por preços fixos e lidar com o relacionamento com os clientes, além de pagar aos revendedores uma taxa fixa de entrega em vez de permitir que eles executem o processo de vendas.
A Autocar informou recentemente que isso poderia acontecer já em maio, com revendedores que foram informados no mês passado.
A mudança é garantir que a Volvo “ainda faça parte dessa conversa” com o cliente, disse Rowan, em uma tentativa de aumentar a retenção no longo prazo.
O Reino Unido atuará como um banco de testes para outros mercados, Rowan confirmou, com sucesso medido em relação ao envolvimento do cliente. A Volvo avaliará então o desempenho do modelo e considerará expandi-lo para outros mercados.
A Mercedes-Benz se tornou a primeira fabricante a mudar para o modelo de agência no início deste ano e várias outras marcas devem seguir o exemplo nos próximos meses e anos.
No entanto, o modelo foi criticado por alguns clientes por remover a pechincha e forçar os preços para cima e por alguns revendedores por remover sua experiência e treinamento do processo de vendas. Alguns fabricantes que não planejam fazer a transição – incluindo Hyundai, Kia e Renault – também levantaram essa última questão como razões para não se apressar em uma mudança.
Mais recentemente, o chefe da Renault no Reino Unido, Guillaume Sicard, disse à Autocar que continua comprometido com um modelo de concessionária tradicional, mas se recusou a descartar a possibilidade de uma mudança para a agência: “Eu amo concessionárias. Amo e respeito o trabalho que fazem no mercado, como se comunicam com os clientes e como gerenciam o relacionamento com os fabricantes. Acho que temos que respeitar isso.
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“Mas também tenho que manter a mente aberta. Isso não significa que nunca devemos fazê-lo. O desafio de falar diretamente com os clientes é enorme e não temos condições de fazer isso hoje. Talvez seremos um dia, então talvez em alguns anos reconsideremos.”
Quando questionado sobre os planos da Volvo, um porta-voz do Reino Unido forneceu a seguinte declaração à Autocar: “A Volvo Cars sempre se esforça para oferecer aos nossos clientes a melhor experiência possível. Queremos atender e oferecer suporte a nossos clientes onde eles desejam e esperam nos encontrar – seja pesquisando on-line, visitando um revendedor ou entrando em um de nossos showrooms.
